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陌陌:为什么超预期(17Q4及年报点评+电话会议深度纪要)

杨仁文研究笔记2019-07-02 20:35:18

陌陌(MOMO)2017Q4及年报深度点评:多层级强化直播生态变现能力,互动场景优化驱动直播付费用户数年内首度实现环比增长,算法与垂直布局巩固公司竞争优势


事件:

1、公司公布2017Q4及全年财报,2017Q4营收386.4百万美元,YoY+57%,QoQ+9%,超出此前公司给出的业绩指引385百万美元,超彭博一致预期381.8百万美元1.2%;营业利润107.1百万美元,YoY+21%,QoQ+20%;归属于陌陌的净利润为97.5百万美元,YoY+16%,QoQ+23%;每ADS摊薄盈利为0.47美元,YoY+15%,QoQ+24%。2017年全年营收1318.3百万美元,YoY+138%;营业利润360.9百万美元,YoY+150%;归属于陌陌的净利润为318.6百万美元,YoY+119%;每ADS摊薄盈利为1.53美元,YoY+115%。

2、月活跃用户数:9910万,YoY+22%,QoQ+5%;增值服务付费会员数:500万,YoY+35%,QoQ+4%,渗透率5.0%;直播付费会员数:430万,YoY+23%,QoQ+5%,渗透率4.3%。


点评:  

1、产品创新推动MAU以及用户活跃度双升,互动玩法及小额付费场景引入驱动直播付费用户数年内首度实现环比增长。MAU净增和用户活跃度的双升主要得益于平台产品的持续优化推新和玩法内容的不断丰富,以及获客效率的提高。2018年,陌陌将关注直播站外的流量挖掘。直播付费用户数环比增长5%,原因主要为:第一,直播间玩法创新;第二,新型小额付费模式的创造,将长尾直播间用户发展为小额付费用户,实现付费转化,并部分抵消了之前平台推出的音视频互动对直播产生的分流影响;第三,优化流量分配系统以提高转化率。

2、强化提升直播变现能力,多互动场景、多垂直领域布局深化泛娱乐泛社交战略。

(1)陌陌在17Q4直播服务内容生态的提升主要体现在:1)针对才艺表演式的直播进行内容升级,推动内容质量的提升和多样性的发展。2017年11月,陌陌加强了与公会的合作,推出激励方案,对直播内容进行升级。2)在年度盛典中,引入新的赛事机制,使更多优秀人才有机会在细分赛道脱颖而出。3)提升长尾用户直播间互动体验,并促进付费转化。

(2)从17Q4中期开始,陌陌逐渐引入了一系列以视频和音频为基础的新产品及服务,包括多种形式的音视频聊天及社交小游戏功能。新玩法降低了普通用户通过流媒体技术实现社交互动的进入门槛,因此吸引了更加宽泛的用户群体。

(3)陌陌将以社交为核心,在追求主app内容功能的深度推进外,考虑通过更丰富的产品线和品牌组合来服务更为广阔的人群和更加多样化的需求,强化并升级泛娱乐泛社交战略布局。收购探探便是这一战略思路的初探。

(4)继续优化算法推荐,从精准度和去中心化两个维度,帮助用户形成更有效连接。

3、经营业绩:直播收入占比略微下降,多场景互动提升增值服务收入规模;营销费用环比下滑,净利润率继续保持环比正增长。2017Q4,陌陌总ARPU值达3.90美元,同比增长28%,环比增长4%。直播ARPU达76.3美元,得益于陌陌对直播业务从两个方向进行的延伸:1)针对才艺表演式的直播进行内容升级,推动内容质量的提升和多样性发展;2)针对平台上大量长尾直播间用户不断推出一对多的视频广播之外的新的互动形式。

4、盈利预测与估值:根据彭博一致预期,陌陌FY18-20年调整后净利润4.41/5.54/6.54亿美元,调整后EPADS为2.12/2.66/3.14美元,P/E为17/14/12X。

 

风险提示活跃用户增速放缓风险、稳定优质内容生产风险、直播业务付费率增长停滞风险、内容成本增长过快风险、营销费用增长过快风险、内容监管风险、广告销售收入不及预期风险、互联网行业估值调整风险、业务成本增加风险、行业竞争风险、人民币汇率风险等。


事件:

1、GAAP:2017Q4营收386.4百万美元,YoY+57%,QoQ+9%,超出此前公司给出的业绩指引385百万美元,超彭博一致预期381.8百万美元1.2%;营业利润107.1百万美元,YoY+21%,QoQ+20%;归属于陌陌的净利润为97.5百万美元,YoY+16%,QoQ+23%;每ADS摊薄盈利为0.47美元,YoY+15%,QoQ+24%。2017年全年营收1318.3百万美元,YoY+138%;营业利润360.9百万美元,YoY+150%;归属于陌陌的净利润为318.6百万美元,YoY+119%;每ADS摊薄盈利为1.53美元,YoY+115%。

2、non-GAAP:2017Q4调整后营业利润119.6百万美元,YoY+24%,QoQ+15%;调整后归属于陌陌的净利润为110.0百万美元,YoY+20%,QoQ+17%;每股摊薄盈利为0.53美元,YoY+20%,QoQ+18%,超一致预期13%。2017年全年,每ADS摊薄盈利为1.77美元,YoY+103%。

3、分业务收入:2017Q4直播业务收入为328.0百万美元,YoY+68%,QoQ+8%;增值服务业务收入为29.4百万美元,YoY+54%,QoQ+12%;移动营销业务收入为21.8百万美元,YoY+11%,QoQ+25%;移动游戏业务收入为6.9百万美元,YoY-39%,QoQ-14%;其他业务收入为0.3百万美元,YoY-78%,QoQ+102%。

4、其他财务数据:

毛利率:2017Q4毛利为186.16百万美元,毛利率48%,YoY-7pct,QoQ-2pct;

营业利润率和净利率:营业利润率为28%,经调整营业利润率为31%,净利率为25%,经调整净利率为28%。

成本费用:管理费、研发费及销售费合计93.1百万美元,YoY+96%, QoQ+5%。三项费用合计占营收比重24%。其中,销售费用56.6百万美元(YoY+99%,QoQ-2%);管理费用17.7百美万(YoY+56%, QoQ+5%);研发费用18.8百万美元(YoY+143%,QoQ+35%)。

现金及现金流:截至2017年12月31日现金及其等价物为1059.6百万美元,YoY+63%,QoQ+12%;2017Q4经营活动产生的现金流量为119.6百万美元,YoY+12%,QoQ+14% 。

5、运营情况:

月活跃用户数:9910万,YoY+22%,QoQ+5%;

增值服务付费会员数:500万,YoY+35%,QoQ+4%,付费用户渗透率5.0%;

直播付费会员数:430万,YoY+23%,QoQ+5%,直播付费用户渗透率4.3%。

6、收入指引:公司预计2018Q1营收387-402百万美元,YoY+46%-52%。


点评:

1、产品创新推动MAU以及用户活跃度双升,互动玩法及小额付费场景引入驱动付费用户数年内首度实现环比增长

2017Q4陌陌月活跃用户数量为9,910万,同比增长22% ,环比增长5%,环比增长较上季度有所加速,同比增速在近三个季度依旧保持相对平稳。用户活跃度方面,每用户使用时长季度内实现持续稳定增长。四季度平均每用户使用时长同比提升14%。


MAU净增和用户活跃度的双升主要得益于两方面的因素:第一是由于平台产品的持续优化推新和玩法内容的不断丰富,使得长期用户得以留存,并成为陌陌实现用户规模增长最根本的驱动力之一;第二是由于陌陌新获客系统的实施上线以及营销活动的有效开展,获客效率有所提高。十一月中旬系统测试显示新用户注册、老用户召回以及用户留存率等多个指标均出现稳步提升。2018年,陌陌将关注直播站外的流量挖掘,以扩大整体直播服务用户数量,鼓励头部主播在陌陌社区生态之外获取粉丝,并给予具有突出表现的主播更多推广资源。且随着业务开展的深入,陌陌还将考虑与其他第三方平台合作以直接为视频直播业务获取流量。


在付费用户方面,Q4直播付费用户数达430万,同比增长23%,环比增长5%,在经历连续三个季度的增长停滞后,直播付费用户数首次获得了20万的净增长,取得有效进展,渗透率则在4.3%处保持平稳。直播付费用户数的增长主要得益于三方面:第一,直播间玩法创新,如在年度盛典期间引入粉丝任务、小游戏等互动玩法;第二,通过“电台”功能的引入以及在其中植入连麦等新玩法实现多人语音互动,降低直播付费门槛,创造出更适合普通人互动的新型小额付费模式,将长尾直播间用户发展为小额付费用户,实现付费转化,并部分抵消了之前平台推出的音视频互动对直播产生的分流影响;第三,引入大数据挖掘强化用户匹配算法,继续优化流量分配系统以提高转化率。


增值服务付费会员达到500万,同比增长35%,环比增长4%,渗透率为5.0%。Q4陌陌进一步扩展了语音直播的应用场景,与一对多的广播模式相比,这些新场景使得直播及其增值服务得以触及更广泛的用户群体,且有助于构建低门槛的商业元素,从而推动了付费用户数的连续增长。而随着2018年新社交场景的不断引入,音视频互动新模式的开发将成为增值服务付费会员数增长的持续驱动力。从Q1开始,陌陌已由狼人杀衍生出一系列社交小游戏,让用户能够在玩游戏的同时通过语音实时互动交流,满足了其对实时互动类娱乐活动的强烈需求。

进入2017年,短视频独立APP行业迎来爆发,用户规模突破4.1亿人,较去年同期增长率达116.5%,用户行业使用时长增幅明显,人均使用时长较去年同期亦实现较高增长,随着更多优秀从业者与内容的进入,短视频进一步挤占用户时长,成为主要娱乐场景之一。


作为从收入层面仅次于YY的上市直播平台,2017年陌陌正在同步强化其短视频社交属性,通过去秀场化和引入更多的内容形态促进视频社交,在猎豹大数据公布的12月份短视频类APP周活跃渗透率排行榜中,陌陌以1.59%位列第八。

2、运营强化提升直播变现能力,多互动场景、多垂直领域布局深化泛娱乐泛社交战略

发展成为头部“泛社交+泛娱乐”平台是陌陌的长期愿景。据管理层透露,未来陌陌也将以社交为核心,在追求主app内容功能的深度推进外,考虑通过更丰富的产品线和品牌组合来服务更为广阔的人群和更加多样化的需求,强化并升级泛娱乐泛社交战略布局。而在2018年初,对探探的收购也意味着陌陌在开放式社交领域的布局深耕。

2.1 陌陌8.7上线,紧握趋势,首页流量分发变动适应用户需求

7月11日,陌陌8.0上线,并在之后不断的产品更新中逐渐将自身打造为全方位视频社交平台,集齐快聊,狼人杀,相亲交友,电台,同城视频,短视频,派对等一系列内容,几乎涵盖市面上视频类APP的所有功能。

11月6日,陌陌8.4上线,首页样式调整,信息流突出“附近动态”和“附近的人”,直播新增 PK 竞技场、神秘人、UFO 礼物等玩法,继续强调社交功能。

12月26日,陌陌8.5.2上线,增加“举手问答”全新视频玩法,并新增“招呼防骚扰”功能,以保证用户良好的社交体验。时隔一个月后,陌陌全新改版“电台”、“聊天室”版块,新增“动态”点评功能,并及时布局直播答题领域,新增“百万选择王”直播问答玩法。2018年2月11日,陌陌8.7上线,“聊天室”新增“手气最佳红包”和组队答题功能,“百万选择王”增加小学霸模式,进一步优化答题体验。

对比陌陌8.4,8.7版首页界面风格变化较小,而首页上方两行模块改动较大,数量上由10个增加为11个,同时新增或优先展示了“聊天室”、“举手问答”、“一起玩游戏”等模块,而取消了“热门直播”、“多人交友”、“快聊”等模块展示,表明陌陌正越来越强调其泛娱乐属性。此外,在产品更新中,为帮助用户实现社交互动及关系达成,陌陌将首页单图形式“附近动态”设计改回信息流样式,有效地刺激了用户针对动态发起互动行为,带动包括点赞、评论以及招呼等互动形式数量较九月上升超过20%。

2.2 互动场景持续优化及开发,低用户社交门槛吸引新流量

从Q4中期开始,陌陌逐渐引入了一系列以视频和音频为基础的新产品及服务,包括多种形式的音视频聊天及社交小游戏功能。此外,17年前期推出的音频版直播产品—陌陌电台,在四季度持续表现良好。12月,陌陌在电台功能里植入新玩法,通过多路连麦技术将多位用户同时接入直播间,参与由主持人引导的各类小游戏。与传统的一对多视频直播形式相比,这些新玩法降低了普通用户通过流媒体技术实现社交互动的进入门槛,因此吸引了更加宽泛的用户群体。

2018年,陌陌将继续探索基于视频和音频的实时和异步互动,并结合社交游戏、AR以及其他新兴技术,更好地满足伴随技术发展而出现的新型用户需求,为用户提供更多全新的互动娱乐体验。同时,持续推出低门槛玩法,以让更多用户在社交互动中享受优质服务。

2.3 加强公会合作及场景赋能,多层级强化直播生态变现能力

2017年,陌陌围绕社交持续发力产品创新,拓展平台核心功能玩法,通过与公会加强合作丰富内容生态,以及在内容及分发形式优化上实现多互动场景赋能,降低了社交进入门槛吸引新流量并提高了现存用户付费转化率,使得变现能力显著提升。

2017Q4,陌陌在直播服务内容生态的提升主要体现在两个方面:1)针对才艺表演式的直播进行内容升级,推动内容质量的提升和多样性的发展。2017年11月,陌陌加强了与公会的合作,并推出试行方案,旨在激励经纪公司为平台引入优质的新主播以提供更多高品质差异化的内容。此外,在年度盛典中,陌陌推出了新的赛事机制,通过设置不同才艺类别的单项赛使得更多优秀人才能够有机会在各自的赛道脱颖而出。2)针对平台上大量长尾直播间用户,陌陌持续推出一对多视频广播之外新的互动形式,并加入游戏元素以增强主播与观众间的互动性,让缺乏高额付费能力的普通用户同样享受到良好的直播间互动体验,并促进小额付费用户的转化。

2.4 年度盛典落幕,决赛收益拉升陌陌Q4及全年变现收入

2017年12月1日,陌陌年度盛典迎来总决赛,赛事以单项奖(7个)+主赛奖(年度最佳男女播主)的形式进行,全程于15日落幕。

12月12日,年度盛典单项赛结束。当天魅力、新秀、交友三大赛道前三强共获打赏约21亿星光,9人第二轮冠亚季军决赛打赏超59亿星光,根据100:1的陌陌星光值与人民币兑换比例计算,六大奖项头部主播打赏达到7,980万。9人赛中“三八哥”以16.3亿星光夺冠,且7人星光破亿,即获得打赏超百万,9人中最低打赏达35.6万。而在12月25日的最后决赛夜中,“洪小乔”、“狼王”、“百变的舒舒”、“狮大大”、“沫狸”、“大伟”、“大斌”七位主播在一天之内的流水达到8,700万。女榜上,主播“狮大大”单场21.4亿星光值,折合人民币2,100多万,刷新陌陌单场打赏记录夺冠;男榜“狼王”单场15.4亿星光,折合人民币1,540多万夺冠。

对于平台而言,年度盛典期间,陌陌收益实现了较前几个月成倍数的累积。据今日抓取数据显示,以12月1日陌陌年度盛典开启到12日单项赛结束的12天数据为例,陌陌平台主播打赏收入高达4亿人民币,几乎相当于平台近两个月的打赏收入,且由此推算,年度盛典总流水或突破10亿,头部主播打赏达2亿以上。

陌陌年度盛典的胜利主要得益于三方面因素:1)与专业机构合作,实现了公会经纪业务与陌陌平台的生态绑定,得以共同发展。2)平台新推出返利政策。本次单项赛,男女播主赛均有奖励加成,且每日均有变化,12日当天星光超过3千万,主播将获得40%的奖励加成。加成奖金上限是200万人民币。以前述100:1兑换比为例,扣除平台6成分成,不算扣税,主播部分是40万,但达到门槛值,另奖励40%即40万,而该激励规则有效地刺激了高付费用户以及公会的消费。3)新政策调整,为非头部主播赋能。“最佳交友主播”、“最佳娱乐主播”等单项奖的设置使得具有才能的新主播得以获取更多的关注,也体现了陌陌在社交、泛娱乐领域的着力点。

年度盛典的成功以及其产生的令人瞩目的社区效应起到了很好的示范作用,提高了公会,主播及粉丝在平台各种活动中的参与度。并且在2018年,这种示范效用以及中介机构对于人才引进和管理的优化,已明显反映在包括新进、腰部和头部各层级的职业主播数量的显著增长上,表明陌陌的内容生态体系正在逐步成熟,为后续业务的进一步增长打下了良好基础。

2.5 继续改进推荐算法,开发新型用户关系

自2017年起,陌陌开始着力发展其内部算法,并侧重于直播内的PK配对。一般而言,算法有两个要素:精准度和去中心化。其中,精确度即有效配对,依靠高端技术和精确学习;而去中心化主要在于减弱主播头部效应,引导长尾主播的良好发展,关注有限推荐位(50个)在主播间的分配。与其他直播平台不同,陌陌在直播页面中推荐的主播大多为普通用户,在线人数也不像其他平台一样呈现明显的头部效应,因此更有利于主播和用户社交,在两者之间形成强关系性和互动场景。

此外,在帮助用户发现新关系的层面,2018年陌陌将由最初的LBS向其他维度扩展,以建立更相关、更有效的连接方式,并有效利用大数据挖掘和机器学习改进推荐算法。


3、经营业绩:直播收入占比略微下降,多场景互动提升增值服务收入规模;营销费用环比下滑,净利润率继续保持环比正增长

3.1 营业收入

2017Q4,陌陌实现营业收入386.4百万美元,同比增长57%,环比增长9%,超出此前公司给出的业绩指引上限385百万美元。其中直播收入仍然是陌陌实现营收的主要来源,17Q4直播收入为328.0百万美元,占比达84.9%,同比增长68%,环比增长8%;增值业务收入为29.4百万美元,占比7.6%,同比增长54%,环比增长12%;移动营销业务收入为21.8百万美元,占比5.7%,同比增长11%,环比增长25%;游戏业务收入为6.9百万美元,占比1.8%,同比下降39%,环比下降14%;其他业务收入为0.3百万美元,同比下降78%,环比增长102%。

2017年全年陌陌实现营收1318.3百万美元,同比增长138%。其中直播收入为1102.6百万美元,占比83.6%,同比增长193%;增值业务收入为103.1百万美元,占比7.8%,同比增长53%;移动营销业务收入为76.2百万美元,占比5.8%,同比增长15%;游戏业务收入为35.6百万美元,占比2.7%,同比增长0%;其他业务收入为0.7百万美元,同比下降89%。

3.2 ARPU值

2017Q4,陌陌总ARPU值达3.90美元,同比增长28%,环比增长4%。四季度直播间新玩法的增加以及电台中多人语音互动模式的引入,创造了普通用户小额付费模式,提升了四季度费用用户数,拓宽了商业变现渠道,使得四季度的ARPU有所提升。

3.3 直播业务收入

2017Q4直播营收达328.0百万美元,占总营收的84.89%,同比增长68%,环比增长8%;直播付费用户数430万,同比增长23%,在经历连续三个季度的增长停滞后,首次获得了20万的净增长。直播付费用户的渗透率环比保持平稳,平台新增活跃用户实现了较好的直播付费转化。

Q4陌陌对直播业务从两个方向进行延伸:1)针对才艺表演式的直播进行内容升级,推动内容质量的提升和多样性发展;2)针对平台上大量长尾直播间用户不断推出一对多的视频广播之外的新的互动形式。

在内容建设上,从2017年11月陌陌开始加强了与公会的合作,并推出了一个试行方案,旨在激励经纪公司为平台引入优质的新主播并推动内容升级。另外,在直播间内加入了游戏元素,以增强主播与观众间的互动性,让缺乏高额付费能力的普通用户也能够享受到良好的直播间互动体验。

直播ARPU达76.3美元,主要得益于直播业务以上两个方向的延伸。此外,年度盛典的举办也是重要的变现动力。根据直播观察网对每个月陌陌平台主播收入的统计发现,2017年12月年度盛典召开当月,各大主播的收入与其他月份相比提升明显(此处为每月收入排名前三的主播收入数额,每月并非同一个人)。

3.4 增值业务收入

2017Q4增值业务收入达29.4百万美元,占总营收比为7.6%,同比增长54%,环比增长12%。增值业务收入包括会员收入和虚拟礼物收入。此次增值业务收入的增长主要是由于付费用户数的增长,相较于上年同期350万人,本季度付费用户数增长43%至500万。

本季度增值业务的ARPU为5.88美元,同比增长8%,环比增长7%。受三季度用户在狼人杀游戏中互赠虚拟礼物增强互动启发,公司在日后将会围绕这些音视频互动的新场景挖掘增值服务的潜力。

3.5 成本费用

陌陌2017年Q4季度管理费、研发费和销售费合计达93.1百万美元,同比增长96%,环比增长5%,占总营收的24%。其中,销售费用56.6百万美元(YoY+99%,QoQ-2%);管理费用17.7百万美元(YoY+56%,QoQ+5%);研发费用18.8百万美元(YoY+143%,QoQ+35%)。

2017Q4销售费用占总营收比为15%,较上季度下降1pct。Q4陌陌营销费用仍占据较大比重,销售费用的增加主要是公司加大营销支出,以推动用户和业务的增长。Non-GAAP销售费用占收入比环比下滑至13.8%,主要是公司减少了品牌广告的营销投入。此外,陌陌的研发费用在三费中增长较快,主要用于增加研发人员来支持产品创新计划。第四季度公司员工人数达1244人,同比增长35%,其中研发人数占比达44%,同比提升4pct。

2017Q4收入成本为200.196百万美元,同比增长82%,环比增长12%。收入成本的增加主要是因为直播服务的主播及虚拟礼物服务分成的增加、基础设施相关支出(带宽成本等)增长以及第三方支付渠道分成费用增长。


3.6 营业利润率和净利润率

Q4净利率继续环比增长,毛利率同比环比均有所下降,未来公司有望保持各项利润率平稳。

2017Q4毛利为186.2百万美元,毛利率48%,同比下降7pct,环比下降2pct;2017Q4经调整营业利润率为31%,同比下降8pct,环比增长2pct。2017Q4净利润率为25%,同比下降9pct,环比增长3pct。总的来看,毛利率环比下降主要是因为陌陌平台加大了对公会和主播的激励政策,提高了内容成本。而营业利润率和净利率同比下滑是因为内容成本的上升、研发投入的增加以及品牌及推广营销支出的增加。

随着未来对于直播业务的内容的优化建设,通过加强与公会合作,多场景赋能来提升变现能力,以及公司在投入与经营效率的平衡,公司未来各项利率有望保持平稳。

3.7 递延收益

2017Q4递延收益有所提升主要是来自于3个部分:1)会员订阅费,公司在会员订阅期内对订阅费进行分摊并按时间确认收入;2)广告业务中第三方广告代理和区域经销商预付款;3)来自流媒体直播业务。直播业务中用户需要先购买平台的虚拟货币,虚拟货币消费前不确认收入,归入递延收益。其中直播业务是拉动递延收益增长的主要原因。


4、陌陌 VS YY

从直播付费用户数及渗透率来看,YY都领先于陌陌。2017Q4 YY的ARPU较上季度提升幅度明显,而陌陌则提升相对缓慢。在引入直播、短视频以及引入各类社交场景后,陌陌的内容生态体系正在逐步成熟,为业务增长奠定良好基础,未来陌陌付费用户渗透率以及ARPU还有较大提升空间。

5、彭博一致预期

根据彭博一致预期,陌陌FY18-20年调整后净利润4.41/5.54/6.54亿美元,调整后EPADS为2.12/2.66/3.14美元,P/E为17/14/12X。陌陌以泛娱乐社交平台定位,直播是平台强大的变现工具,陌陌深化与公会合作,强化内容生态,拓宽付费场景,变现能力有望进一步提升。而陌陌在泛社交领域的持续布局,通过垂直产品满足细分人群的社交娱乐需求将进一步巩固其在社交领域的地位。

6、风险提示活跃用户增速放缓风险、稳定优质内容生产风险、直播业务付费率增长停滞风险、内容成本增长过快风险、营销费用增长过快风险、内容监管风险、广告销售收入不及预期风险、互联网行业估值调整风险、业务成本增加风险、行业竞争风险、人民币汇率风险等。


文章来源本报告是2018年3月8日已发布的《陌陌2017Q4及年报点评报告:多层级强化直播生态变现能力,互动场景优化驱动直播付费用户数年内首度实现环比增长,算法与垂直布局巩固公司竞争优势》   杨仁文 S1220514060006


陌陌(MOMO):2017Q4及全年业绩电话交流会议纪要

 

★会议时间:2018年3月7日9:00PM(北京时间)

★会议嘉宾: 共同创始人总裁兼CEO唐岩、联席总裁兼COO王力、CFO张海峰


CEO唐岩:

Q4取得可喜业绩,为2017年完美收官。我们在前几个季度推出的各项举措,本季度已经初见成效。在今天的电话会议上,我和王力将会带大家回顾这些进展和成绩,并介绍公司未来的发展规划。首先,2017年总营收13.18亿美元,+138% yoy,调整后净利润3.68亿美元,+108% yoy。全年调整后净利率达到28%。这说明我们不仅有能力兑现收入增长的承诺,还能在加大投入,布局未来发展的同时,兼顾健康的利润增长水平。


17Q4运营情况:陌陌平台用户规模持续增长,MAU达9,910万,22% yoy,较上季度净增470万。用户活跃度方面,每用户使用时长季度内实现持续稳定增长,Q4平均每用户时长同比提升14%。MAU和用户活跃度的双升主要得益于两方面的因素:1. 平台产品的持续优化推新,和内容的不断丰富;2. 由于我们新获客系统的上线,我们新组建的用户增长团队,全面梳理了公司的渠道营销策略,并针对用户增长,渠道获客部分制定了更加行之有效的方案。11月中旬启动的系统测试表明,该方案的有效性。我们看到, 新用户、老用户召回,以及用户留存率等多个指标均获得稳步提升。除了用户获客策略外,团队在产品和内容建设方面付出的努力也是用户留存率提升的重要原因之一。


作为一个社交平台,内容是帮助我们构建链接和互动场景的媒介,因此我们更加专注于那些能够帮助用户实现有效互动和关系达成的内容和分发形式。Q4我们在附近动态的推荐引擎中,加入了质量元素和个性化算法,突破原来简单的地理位置和时间维度的排序逻辑,利用机器学习用户针对内容的互动行为,并为内容进行评分,实时向用户推荐优质以及个性化附近动态,正因为如此,围绕附近信息流,包括点赞、评论以及招呼等互动行为的数量较9月上升超过20%。


17Q4, 另外一项工作重点,在于优化现有,并开发新的互动场景。从四季度中开始,我们引入了一系列以视频和音频为基础的新产品及服务,包括多种形式的音视频聊天,及社交小游戏功能。此外,我们17年早些时候推出的音频版直播产品,陌陌电台在四季度持续表现良好。12月,团队在电台功能里植入新玩法,通过多路连麦技术,将多麦用户同时接入直播间,参与由主持人引导的各种小游戏,与传统的一对多视频直播形式相比,这些新玩法降低了用户通过流媒体技术实现社交互动的进入门槛,因此更适用于更加宽泛的用户群体。我们计划持续推出此类低门槛的玩法,让更多用户在社交互动中享受到乐趣。


除了在平台推出更多互动体验,从11月起,我们针对提升直播服务的内容生态实施了一些重要举措,这些努力令我们目前的内容生态更加完善,为日后的内容升级,和营收增长均打下坚实基础。在新年开始之际,我想分享一些我在用户增长和产品策略方面的想法。首先用户增长仍然是我们的重中之重,我们整体的用户增长战略有两个方面:1. 持续的产品创新以推动长期用户留存,2. 有效的营销活动以提高获客效率。在这两项因素中,产品创新始终是核心关键,现在我来详细介绍一下我们18年的产品计划。


在过去的两年中,我们在拓宽社交场景,和丰富娱乐内容方面取得了长足的进展。这是陌陌实现用户规模增长的根本驱动之一。展望未来,我们取得成功的关键因素之一,在于不断引入新的互动场景,以便更好地满足伴随技术发展出现的新型需求。比如6、7年前,用户在我们平台上构建社交行为,他们能做的事情仅限于通过IM聊天,查看图文形似的动态,而今天互联网技术的发展令许多用户可以通过更多的丰富的互动形式和娱乐活动来构建社交行为,比如直播、短视频,以及越来越多过去只有在线下实行娱乐消遣活动,我们相信这只是大趋势的开始,我们会探索基于视频和音频的互动,结合社交游戏AR为用户提供更多体验。


其次,除了引入新的社交场景之外,在帮助用户发现新关系的层面,我们过去一直专注地理位置这一单一的媒介维度,虽然这是一个非常行之有效的连接元素,但在很多方面也有相当局限性。因此今年我们打算从地理位置向其他维度拓展,以帮助用户建立更相关、更有效的连接方式,努力改进推荐算法,有效地利用大数据和机器学习,将是我们未来重点加大的部分。


第三,娱乐内容升级仍将是我们产品战略的核心之一,在之前成功运营直播服务的基础上,我们将不断提升内容质量,并丰富内容的多样性。王力会详细介绍这方面的情况。


最后,我们相信陌陌通过社交场景的不断拓展,还有很大增长空间,与此同时,今年我们也会考虑通过更丰富的产品线和品牌组合来服务泛社交和泛娱乐更为广阔的人群和更为多样的需求,探探的收购就是一个很好的例子。未来我们会在这个框架下,继续孵化新的项目。

整体而言,2017年是陌陌蜕变的一年,我们的团队依然能够专注核心战略,在提升用户规模,实现收入增长,以及保证健康的利润率水平方面,都取得了很好的成绩。2018年我们看到很多新的机遇,也有更加清晰的战略目标和规划来抓住这些机遇。


联席总裁兼COO王力:

我会给各位介绍公司在各条业务线的重点完成的工作以及未来发展方向。


上个季度的电话会上,我提到会通过两个方向的延伸来推动直播业务的进一步增长并增加市场份额:1. 针对才艺表演类的直播进行内容升级,推动内容质量的提升和多样性发展;2. 针对平台上大量长尾直播间的用户,我们会推出一对多广播之外的新的互动形式。


在内容建设方面,我们认为作为平台运营商,关键在于制定好的政策和有效的激励机制,让越来越多优质的专业机构和职业主播有足够动力为平台提供高品质差异化的内容。去年11月,我们开始加强了和公会的合作,并推出了一个试行方案,旨在激励经纪公司为平台引入优质的新主播并推动内容升级,此外作为内容多样化建设的一部分,我们推出了新的赛事机制,设置了不同才艺类别的单项赛,使得更多优秀人才能够有机会在各自的赛道脱颖而出。另外,我们在直播定位加入了游戏元素,增强主播与观众间的互动性,让缺乏高额付费能力的普通用户也能享受到直播间良好的互动体验。得益于上述这些努力,我们的年度盛典取得了巨大成功,我们很高兴看到很多专业机构有诚意和我们合作,将其自身业务与陌陌平台生态绑定,实现共同发展壮大,与去年相比,更多主播和他们的粉丝在参与盛典的过程中,享受到了活动的娱乐性和荣耀感,年度盛典的成功以及产生的令人瞩目的社区效应起到了很好的示范作用,让更多的机构、主播还有他们的粉丝更加积极地参与到平台的各种活动当中。由于这种示范效应以及中介机构在人才引进和管理的努力,年初至今,我们看到包括入门级、腰部和头部各层级主播的数量均出现了显著的增长,这显示陌陌的内容生态体系正在逐步成熟起来,为我们2018年业务的增长打下了良好的基础。


对于长尾直播间的用户,Q4我们进一步拓展了语音直播的应用场景,与一对多的广播模式相比,这些新场景只不过适用于更加广泛的用户群体,从货币化角度来看,这些直播场景也有助于构建一些低门槛的商业元素,让更多的用户可以享受到增值服务的乐趣,从而推动付费用户数的持续增长。今年视频直播团队的另一工作重点是,扩大直播服务的用户规模,此前我们一直比较注重将现有的陌陌用户转化为直播用户,今年除了继续优化流量分配系统,提高转化率之外,我们团队还会积极探索在陌陌主app之外获取流量的机会,例如我们正在鼓励头部主播在陌陌社区生态之外获取粉丝,并给予那些表现突出的主播更多推广资源。随着2018年业务开展的不断深入,我们还将考虑与其他第三方伙伴合作,直接为视频直播业务获取流量。


增值和游戏业务,三季度我们开始在狼人杀中植入更多虚拟礼物元素。我们观察到一个有趣的现象,用户自发在狼人杀房间中组织语音群聊,并通过互相赠送虚拟礼物的方式增强互动体验。这一现象表明,我们平台上的用户对实时互动的娱乐活动有着强烈的需求,因此从一季度开始,我们由狼人杀衍生出一系列小游戏,让用户能够在玩游戏的同时,通过语音实时互动交流,引入新的社交场景,将会是我们2018年重要任务之一。与该产品方向一致,在商业化方面,我们也会围绕音视频的互动场景,挖掘增值服务的潜力。


最后,移动营销业务在17Q4触底反弹,ecpm以及广告曝光量环比显著增长,虽然我们认为广告存货和eCPM仍有增长空间,但由于2018年的工作重点还是用户和活跃度增长,因此在广告形式的商业化方面仍会采取节制的态度。


总的来说,我很高兴看到我们的团队能够应对挑战,抓住机遇,持续在业务发展和财务表现上取得不错的成绩。展望2018,我们非常有信心可以持续有效执行战略重点,并给股东创造更大的价值。


CFO张海峰:

感谢唐岩,王力和Cathey。大家好,感谢你参加今天的电话会议。非常高兴的是我们在2017年的第四季度,在财务和运营上都有着强劲的表现。


正如唐岩提到的,我们的月用户活跃数(MAU)在2017年第四季度重新加速,攀升至9910万,较去年同期上升22%。这表明我们为丰富产品和内容提供所采取的举措指引了一条正确的道路。新的用户获取方法被证明是行之有效的。


现在,我们转向财务亮点;第四季度净营业额同比增长57%。达到3.86亿美元,超出了我们之前的业绩指引。按照Non-GAAP标准,陌陌获得了1.1亿美元净利润,同比增长20%。


四季度我们的财务业绩表现稳健,2017年我们的总营收达到了13.18亿美元,相较于2016年的5.53亿美元,同比增长138%。按照Non-GAAP标准,2017年陌陌贡献了3.68亿美元,而2016年为1.77亿美元,同比增长108%。


接下来,我们关注主要收入项目:在2017年第四季度,直播业务收入较去年同比增长68%,达到3.28亿美元。本季度视频直播付费用户数量为430万,较去年同比增长26%。本季度排除增值税,ARPPU为人民币539元,而去年同期为人民币408元。


关于增值服务和手机游戏收入;增值服务收入,包括会员订阅和虚拟礼品服务收入,达到2940万美元,与去年同期相比增长54%。这主要由于我们虚拟礼品业务的持续增强。本季度增值服务业务付费用户数量为500万,比去年同期增长34%。


手机游戏收入同比下降39%至690万美元。这在我们的预期之中,因为这部分收入的下降与我们的战略重点和共同运营收益的转变相关。尽管第四季度狼人杀游戏表现良好,但在我们推出了更多的付费使用项目之后,我们更多的收入来源自虚拟礼品业务,而不是游戏中的道具销售。


正如我们上一次的财报会议上提到的,来源于社交游戏的虚拟礼物收入和狼人杀收入计入增值服务收入。来源于用户游戏中购买的虚拟道具的销售收入被计入手机游戏收入。


我们预计,除非未来我们自己开发的游戏推出后大获成功,手机游戏收入将会面临长期持续压力。移动营销业务收入为2180万美元,同比增长11%,相较于2017年第三季度触底反弹25%。移动营销收入同比增长主要受品牌广告收入增长的驱动,而环比增长则来自效果广告和品牌广告服务。


现在我们对2017年第四季度的成本和费用项目进行一个快速的回顾。这主要是由于与我们的直播视频服务收入增长相关的直播广播公司和代理机构的收入分成增加。除了程度较低之外,与带宽相关的成本也大大增加,以支持我们在达成音视频基础内容和使用案例开发方面的努力。非美国通用会计准则的收入成本上涨1.7%至总收入的51.7%。正如我们在上一个电话会议中提到的,这主要是因为我们在2017年11月至12月期间,为某些合格公会提供了额外激励。


本季度Non-GAAP营销费用为53.5百万美元,去年同期为26.7百万美元。同比增长主要由于我们增加了营销支出以获得用户和业务增长。环比来看,营销费用占收入比例由上季度的15.3%降至13.8%,主要由于相比上季度,我们减少了品牌广告的投入。


Non-GAAP 研发费用本季度为16.2百万美元,去年同期为6.6百万美元,分别占收入比例4.2%及2.7%。这表明我们将扩大我们在研发上的投入,主要是研发人员的增加以支持我们的产品创新。


Non-GAAP管理费用本季度为11.6百万美元,上季度为6.8百万美元,占营收比例环比保持稳定,3%。Non-GAAP的营业利润为119.6百万美元,同比上升24%。我们很高兴看到我们有能力在对未来进行大规模投入的同时仍旧可以取得30.9%的经调整营业利润率。


现在转向资产负债表和现金流量表的项目。截至2017年12月31日,陌陌的现金及其等价物,以及短期存款总计16亿美元,去年年末为6.61亿美元。四季度经营活动净现金流为1.196亿美元,去年同期为1.072亿美元。强劲的经营活动现金流使得我们处于一个有利位置,去为我们未来用户增长和业务拓展提供资金上的支持。


2018年的收入指引,我们预计我们第一季度的收入将在3.87亿-4.02亿美元之间,同比增长46%-52%。


总体来说,我们非常高兴我们2017年营收与利润都收获了强劲的增长。2018年,我们将继续专注于用户规模和参与度的提升。另外,在营收持续增长的同时,保持良性健康的利润率对我们来说也有很重要的战略意义。接下来是我们的Q&A部分。


Q&A:

Q1:1. 一季度的指引,环比持平到4%的增长,增长有没有一些特别的原因?一季度春节比较晚,有负面的季节性因素,一季度是否会受到这个因素的影响?2. 直播付费用户数环比有增长,之前都保持稳定,增长有没有特别原因,2018年怎么看直播付费用户数,增长是否可以持续?3. 毛利率、营业利润率方面,管理层是否可以给出一些指引?

A:关于Q1的收入指引,主要是来自于直播,经过Q4的调整,现在仍然表现出非常健康的发展态势,一定程度上冲淡了春节季节性因素的影响,增长主要有两方面的原因:1. 我们对公会的激励政策和人才的积极合作,以及盛典的示范作用,整体直播的内容生态更加成熟,这个会直接反映在赛后各层级职业主播的数量和营收能力方面;2. 我们会注意提升非赛事的日常营收,用户也可以找到新的兴奋点,比如我们日常的PK,以及直播间引入的游戏化的新玩法,这一点一季度我们已经开始看到成效,截至目前,即便在节假日影响的条件下,直播日常营收是比较健康和强劲的,这也是我们一季度指引比较强的根本原因。直播以外的业务,特别是广告和游戏仍然会受到春节季节性的影响。


直播付费用户的增长主要有如下原因:1. 四季度盛典期间我们引入了直播间互动的新玩法,例如粉丝任务,一些互动的小游戏,2. 电台,特别是多人语音互动模式的引入,也创造了一些更适合普通人互动的新的小额付费模式,这对平台之前推出的音视频互动对直播产生的分流会有一定的抵消作用。未来提升付费用户的根本,还是扩大整体直播服务的用户池子,我们会更加注重直播站外流量的挖掘,另外我们也会持续的引入新玩法,及直播间小游戏,来挖掘一些新的小额付费场景,促进付费用户数的增长。3.我们也正在引入大数据挖掘来优化用户的匹配算法,我们目前已经看到算法在直播改进和付费改进上的初步成效,未来这方面还有很多进步空间。


成本占营收比例提高1.7个百分点,主要由于我们提高了对于一部分符合我们标准的公会的激励,不仅帮助我们提升了营收规模,同时帮助我们完善了平台的直播生态。基于Q4的试行方案,我们将继续制定更多激励措施,使得公会能够与平台产生更紧密的合作。毛利率方面,相较于Q4水平,我们并未感受到特别大的下行压力,在成本方面,我们也具有一些经营杠杆。营业利润率方面,你可以看到Q4,我们从营销费用上获得了一定的经营杠杆,尽管我们会加大研发的投入,推广活动和品牌活动支出的绝对金额也会增加,但我们仍会平衡好利润率和投入。不过利润率仍然会受到季节性因素以及我们投入时点的影响。

 

Q2:递延收入有明显上升,环比增长40%,有什么特别的原因吗? Q4快聊的功能下线,这里面是否有监管的原因?快聊和其他社交场景方面,2018年会有什么样的计划?

A:递延收益主要有三部分构成:会员订阅费、广告代理及地区经销商的押金,以及来自直播业务的递延收入。对于会员订阅费,我们有季度、半年度和年度的会员,我们会在会员订阅期间内对会员费进行分摊来确认收入。广告部分的押金是先于广告实际投放的。对于第三部分,通常付费用户会花一定金额购买陌币,当他们购买虚拟礼物并赠送出去时,他们就会使用陌币。所以当用户使用陌币之前,这部分收入是计入递延收益里的。Q4递延收益的增加很大一部分来源于直播业务,所以未来随着付费用户陌币的使用这部分会计入收入。

公司是按照相关部分,例如文化部和广电部门的规定获得了齐全的经营直播业务所需要的证件,公司内部建立了非常完善的监控体系和专业的风控团队,公司和各个不同监管部门有畅通的对话窗口和沟通机制。以上三点,我们是业内为数不多的做的比较完善的公司。这也是我们在过去两年历次监管和各项检查中顺利渡过的原因。以后我们也会把这三方面的优势持续保持下去。快聊是我们正在摸索的一个项目,目前我们在产品形态上会做一些升级,入口方面也会做一些调整,我们之后准备重新放出来。

 

Q3:管理层分享一下收购探探的原因,陌陌和探探分别在哪个方向去发力,用户和变现等方面有怎样的协同

A:陌陌一直立足于泛社交领域,探探这个公司在这个领域和我们的互补性很强,重合度很小,他们的用户年龄更为年轻,探探也更专注一对一配对社交,而我们更专注于场景化的社交。收购探探有助于丰富我们的产品矩阵,提升我们在既有领域的用户覆盖度,巩固我们在开放式社交领域的领导地位。另一方面,我们对探探团队取得的成绩和更方面能力都很认可,我们相信探探通过产品升级和优化推荐算法,还能带来持续用户增长。交割之后,探探会在原团队的领导下,保持独立的产品开发、运营、品牌,和经营,我们会在人员和技术、商业化方面提供经验和支持。两家公司在用户获取,广告方面,都会探索一些协同合作的机会,短期内,更深层次的协同化,还不会着急实施。

 

Q4:7亿美元买探探,以后对于原管理团队激励的要素从哪里来?陌陌和探探这两个平台的协同如何实现?探探收购之后对18年的财务有什么影响?

A:交易的价格是双方谈出来,是彼此可以接受的价格。交易的现金比例非常高,主要原因是因为不想在这个价位下牺牲自己的股票。探探的管理层,相对于其他财务投资人,主动选择了更高的股权对现金比的,充分显示了探探管理层对于双方合作前景的信心。我们也保留了探探原来的期权值,未来会提供相应的激励措施,我们相信我们这些举措以及管理层选择的股票的比例对于团队的稳定和激励是有充分保障的。


管理层认为探探18年初才刚刚开始做商业化,现在已经取得了非常不错的成绩。我们在交易之前,对探探进行了充分的尽调,对于短期和中长期的财务影响都有充分的考虑,从战略和财务层面,对陌陌来说都非常有价值的投资,但是目前细节还无法披露。探探这种模式,商业化路径非常清晰,无论是Tinder还是陌陌,这个模式经营性杠杆能力非常强。

 

(电话会议交流纪要仅供参考,如有误,以上市公司口径为准,谢绝转载)